Футболки на Wildberries
Как посчитать юнит-экономику и остаться с прибылью

Выходим в категорию футболки

Одна из самых больших категорий на Wildberries. На первый взгляд кажется: идеальная точка входа - спрос огромный, значит и заработать можно относительно легко. Предлагаю посмотреть дальше оборота и посчитать прибыльность

👉 Здесь мы пройдём путь анализатора: разберем категорию, выберем нишу, определим прямых конкурентов и найдем способы как с ними бороться. Вы сможете применить этот же подход к своей категории.

Что видно по нише «Футболки»

*данные из МпСтатс за 20 августа 2025
👉 Вывод 1
Ниша футболок на Wildberries огромная по обороту и количеству заказов, но финансово рискованная: половина остатков заморожена на складе, средняя оборачиваемость почти два месяца. Это значит, что деньги могут на долго «застрять» в товаре, а стоимость хранения и возвратов продолжит копиться.

  • шанс «выстрелить» у карточки - меньше 10%
  • реальный чек ниже, чем кажется
  • почти половина заказов не доходит до выкупа
  • половина оборотки лежит на складе

Посчитаем юнит экономику

Берём в расчёт:
  • Цена: 812 ₽ (реальный чек, а не написанные 1114 ₽)
  • Комиссия WB: 29,5% → минус ~240 ₽
  • Выкуп: 60%
  • Себестоимость + упаковка: 300 ₽
  • Логистика: 75 ₽ доставка + 50 ₽ возврат → в среднем ~158 ₽ на выкуп
  • Хранение + приёмка: 1% от цены ≈ 8 ₽
  • Штрафы: 0,5% от цены ≈ 4 ₽
  • Реклама (ДРР): 20% от цены ≈ 162 ₽

  • Все расходы на один выкуп: 872 ₽
  • Маржинальная прибыль (убыток) на один выкуп: −60 ₽

Ищем точку безубыточности:
  • Чтобы выйти в ноль при этих расходах, цену надо поднять минимум до 916 ₽
  • Либо добиться выкупа выше 68%
  • Либо снизить себестоимость+упаковку до 250 ₽
  • А рекламный клик должен стоить не дороже 5 ₽ (сейчас по рынку — 15–25 ₽)
Любая из этих поправок — тяжёлая задача. Но именно это и есть реальность.

👉 Вывод 2
заказы и оборот сами по себе не означают прибыль. В футболках деньги съедают возвраты, логистика и реклама. В плюсе остаются только те, кто умеет управлять тремя рычагами: ценой, себестоимостью и выкупом. Все остальные работают на оборот без дохода.

👉 Вывод 2.1
просмотрев поисковые запросы категории футболки в динамике по-недельно, я остановился на ключевом слове skyms или скимс т.к в сумме эти запросы приносят 1 млн запросов и последние 11 недель показывали рост в количестве запросов

Ссылка на гугл таблицу с расчетами из этой статьи

Погрузимся в рынок

*данные из МпСтатс за 20 августа 2025
Я взял бренды у которых средний чек выше 1000₽ и в название предмета встречается ключевое слово скимс или skims
Полный список брендов

Разберем стратегии

1. Массовики: BIBIFidSHOP, LIFE LIFE, StreetStar, Zeyd, EVASTIVAL
  • Выручка десятки миллионов, десятки тысяч продаж
  • Цена ближе к средней (1 100–1 800 ₽)
  • 30–40% выручки сосредоточено в топ-SKU
  • Реклама работает в среднем сегменте CPC (100–250 ₽)
👉 широкий охват, ставка на трафик и «высасывание» спроса по цене чуть выше среднего

2. Премиум-сегмент: InShape, twinki pinki, MELINVO, NAKEN, LAV.ME
  • Средняя цена 1 900–2 300 ₽ (в 2 раза выше реального среднего по нише)
  • Продаж меньше (2–5 тыс. шт.), но чек выше
  • Часто высокий % выручки от 3–7 SKU
  • CPC дорогой (190–477 ₽), то есть реклама бьёт по бюджету, но отбивается маржой
👉 продаём «дорого, но реже». Работаем на маржу с единицы

3. Хитмейкеры: незаменима, InShape, SOFT AF, STYLE INFINITY
  • 40%+ выручки делает одна карточка
  • Цена средняя или выше (1 200–2 300 ₽)
  • Объемы средние (2–4 тыс. шт.), но ставка на «правильный продукт»
👉 найти хит → раскачать → удерживать в топе

4. Жгут бюджет: tooskin, Goltini, UNIQLOVE, Anna Susanna, Femenique
  • CPC от 300 до 450 ₽
  • Выручка небольшая (1–6 млн ₽)
  • Продаж мало (сотни — пара тысяч)
👉 новые бренды льют бюджет в рекламу ради видимости. Модель рискованная: при среднем чеке ~1 800–2 000 ₽ можно уйти в минус

5. Средняки-нишевики: Watashiwa, KRASNIKA, COLOVE, The White River, Iv-Shop
  • Выручка 3–9 млн ₽
  • Цена ближе к низкой (1 000–1 300 ₽)
  • CPC низкий или нулевой (часто 0)
👉 нишевые бренды, которые либо не тратятся на рекламу, либо продают через органику. Живут на своей ЦА.

6. Новички: Bliss, daytone, MONA.LU, Alenchik, TRA NOI, Sizel и др.
  • Выручка <2 млн ₽
  • Продаж <1 000–1 500 шт
  • CPC может быть высоким (200+ ₽), при низком объёме это убийственно
👉 Без хитового товара и без оптимизации бюджета такие бренды быстро сгорают
👉 Вывод 3

Оптимальный пример — премиум-хитмейкеры:
  • они зарабатывают не количеством карточек, а правильным продуктом
  • высокая цена даёт запас по марже
  • стратегия понятна: тестируем линейку → находим «звезду» → льём в неё рекламу и оптимизируем выкуп

Берем в работу

отобрал 6 потенциальных конкурентов и сделал по ним SWOT анализ, чтобы определить где и как с ними можно поконкурировать за внимание и кошелек покупателя
📌 Резюме
  • Крупные (Goltini, tooskin) конкурировать в лоб дорого — их сильная сторона реклама. Но они уязвимы по качеству ткани, возвратам и контенту
  • Средние (RAZDETTA, 2ABWR) держат обороты 1–2 млн ₽, но легко сдвигаются новым продуктом с лучшим позиционированием
  • Малые (olllo, 22:00) – с ними можно начать конкурировать с относительно небольшими вложениями в фото, отзывы, SEO и ткань

👉 Стратегия
  • зайти с хлопковой премиум-моделью (basic luxury) и 2-паком базовых цветов
  • вложиться в контент и SEO
  • начать работать по трафику малого сегмента (22:00, olllo)
  • затем среднего (RAZDETTA, 2ABWR)
  • а уже потом подбираться к крупным на отдельных кластерах («old money», «облегающая хлопковая»).

Вам будет интересно

Как посчитать юнит-экономику и остаться с прибылью | Graspes
Разбираем юнит-экономику карточки на Wildberries. Считаем все расходы: комиссия, логистика, возвраты, хранение, штрафы и реклама.
Перераспределение остатков на складах Wildberries | Graspes
Разбираемся, что даёт «Перераспределение» на Wildberries, когда его выгодно включать и как ловить слоты
Расходы на Wildberries | Graspes
WB: комиссии 2025, логистика, реклама, штрафы и реальные советы по учёту и экономии