Сопровождение
Самые маржинальные изделия почти не рекламировались
Производитель с собственным брендом продаёт на Ozon десятки изделий. Мы сравнили по каждому изделию маржинальность и долю рекламы в продажах. Нашлись шесть изделий с маржинальностью около 34% — выше, чем в среднем по магазину (27%). При этом на их рекламу уходило всего 1,5% продаж, вчетверо меньше среднего.
Мы предложили цикл. В конце сентября каждое изделие получило отдельную кампанию со своим бюджетом, чтобы результат был виден по каждому. Через 28 дней, в конце октября, сверили с предыдущими 28 днями и с остальным магазином: что принесло деньги — оставляем, что нет — меняем.
| Продано, шт. | Маржинальная прибыль | Решение на сверке | |
|---|---|---|---|
| Самое дорогое изделие | 5 → 23 | 0,54 → 2,16 млн ₽ | оставили |
| Три изделия | 72 → 124 | 0,26 → 0,34 млн ₽ | оставили |
| Изделие с маржинальностью 35% → 4% | 10 → 16 | 74 → 12 тыс. ₽ | кампанию почистили |
| Изделие, ушедшее в минус | 6 → 12 | 45 → −4 тыс. ₽ | рекламу выключили |
| Все шесть | 93 → 175 | 0,92 → 2,51 млн ₽ | |
| Остальной магазин | +28% | +7% |
Одно изделие выстрелило и дало весь рост прибыли. Три других продают больше и зарабатывают больше, чем до рекламы. Две кампании не окупились, и это стало видно не через полгода, а на первой же сверке: одну почистили, другую выключили. Остальной магазин за те же дни прибавил 28% в штуках и 7% в прибыли, так что сезон этот рост не объясняет.