Сопровождение
Разложили план на этапы — и стало видно, где студия недобирает
Одна из пяти студий сети два месяца подряд недобирала до плана почти четверть, хотя заявок и визитов ей хватало.
Мы считали план от целевой прибыли: сколько заявок, визитов, первых абонементов и продлений нужно каждой студии, чтобы сеть окупалась. У каждого этапа своя экономика, норматив и ответственный — маркетолог, управляющий или директор. Каждый месяц сверяли каждый этап.
План-факт показал, где провал. Все этапы шли в плане или выше, кроме последнего: абонемент продлевали вдвое реже, чем нужно. На встрече по план-факту задачу поставили именно на продления.
| В среднем за месяц | Было → стало | К плану |
|---|---|---|
| Записались на пробный | 112 → 108 | +25% → +3% |
| Пришли на пробный | 63 → 61 | +25% → +5% |
| Купили первый абонемент | 26 → 27 | +3% → +1% |
| Продлили абонемент | 7 → 10 | −51% → −28% |
| Выручка с продлений | 145 → 249 тыс. ₽ | −49% → −15% |
| Выручка студии | 875 → 1 054 тыс. ₽ | −11% → +6% |
| Остальные студии | +4% |
Продлений стало 10 в месяц вместо 7, выручка с них выросла в 1,7 раза, хотя записей на пробный стало даже меньше. Студия вышла на 6% выше плана, её выручка выросла на 20%, у остальных студий за те же месяцы — на 4%.
Так же каждый месяц мы разбирали все пять студий. Ещё одна студия за полгода сократила отставание от плана с 28 до 8%. У каждого отклонения появился адрес: этап и человек, который за него отвечает. План при этом не снижали. Заниженный план выполнить легко, но прибыли он не даст, а честный показывает, сколько до неё не хватает.