Как не вложились в неликвид на пике спроса

Клиент продаёт одежду на Wildberries. Летом хорошо пошли костюмы: трафик в норме, конверсия в корзину и в заказ хорошая. Хотелось удовлетворить спрос и докупить партию — заказы на неё точно бы пришли.

Мы посмотрели не на заказы, а на выкуп. Покупатель забирал только каждый пятый костюм. Остальные он не выкупал: костюм возвращался на склад, а доставку в обе стороны оплачивал продавец. Доставка у костюма дорогая — почти четверть его цены. И даже так юнит экономика складывалась.

Почти треть костюмов была в пути — к покупателю или обратно. Деньги в таком товаре заморожены: он числится в остатках, но не продаётся. Новая партия добавила бы туда ещё, а к концу сезона осталась бы неликвидом, потому что физически столько костюмов не выкупят.

От партии отказались и распродавали то, что уже было. Заказы шли тем же темпом, но к концу сезона всё равно осталось больше 10% купленных костюмов. Новая партия целиком легла бы сверху.