В этом блоке рассчитаем метрики прибыльности и составим дорожную карту
Александр
graspes.ru
Бизнес
Планирование
Проверка прибыльности бизнеса, учитывающая затраты на привлечение клиентов и себестоимость.

Отрицательная юнит-экономика – либо корректировать затраты и повышать стоимость, либо закрывать бизнес

Положительная юнит-экономика – можно масштабироваться
✓ Определение целевой аудитории
✓ Выбор каналов трафика
→ Расчет метрик прибыльности
→ Составление дорожной карты
Юнит-экономика
Планирование
Юнит-экономика
Подходит для онлайн и оффлайн бизнесов и благодаря ей вы узнаете:
  • сколько "стоит" ваш клиент и сколько вы зарабатываете на 1 продаже;
  • какие каналы трафика эффективны, а какие нужно сокращать;
  • какой максимум вы можете потратить на привлечение клиента;
  • метрики прибыльности.

Что нужно для расчет юнит-экономики:
Общий трафик ⇤
Количество взаимодействий с потенциальными покупателями (кол-во пешеходов проходящих мимо вашего заведения, кол-во показов вашего рекламного объявления, кол-во посетителей выставки и тд)
Ctr ⇤
Процент заинтересовавшихся покупателей от общего трафика (% заглянувших к вам в заведение от проходящих мимо пешеходов, / % пользователей, кликнувших по вашей рекламе)
Cr1 ⇤
Конверсия в заявку. Процент оставивших заявку от заинтересовавшихся покупателей (% людей, которые попросили меню от просто заглянувших в ваше заведение / % пользователей, которые положили товар в корзину от просто кликнувших по вашей рекламе)
Cr2 ⇤
Конверсия в продажу. Процент совершивших покупку от оставивших заявку (% оплативших клиентов, от попросивших меню / % оплативших покупателей от положивших в корзину пользователей)
Price ⇤
Средний чек вашего бизнеса. Считается по формуле = выручка / кол-во продаж. Если у вас нет статистики, то ставится цена по которой вы планируете продавать.
Ret ⇤
Сколько в среднем раз покупает один покупатель.
Например, один покупатель купил у вас 2 кольца, а второй 1 кольцо. Ваш Ret = (2+1)/2= 1,5
Cogs, % ⇤
Себестоимость выраженная в %.
Если вы не знаете, как посчитать, то вот простой пример – вы продаете кольца по 2500Р., стоимость производства = 1000Р., стоимость упаковки = 100Р., стоимость доставки = 150Р.
Ваш Cogs = (1000+100+150)/2000*100% = 50%
Бюджет ⇤
Сумма, которую вы планируете потратить на этот канал продвижения. Например, вы планируете потратить на тестирование рекламы у блогеров 100 000Р – это ваш Бюджет
Что делать если у вас нет точных цифр? Вы можете:
  1. Поискать в интернете статистику конкурентов или схожих компаний;
  2. Проконсультироваться у профессионалов, особенно, если это касается интернет рекламы, то вам легко подскажут ориентировочные цифры;
  3. Если первые два пункта не дали результата, то сделать предположение, например предположить, что Ret = 1,8
Планирование
  • Определение целевой аудитории
    Cделали в блоке №2
  • Выбор каналов трафика
    Выбрали каналы в блоке №3
  • Расчет метрик прибыльности
    В этом нам поможет юнит-экономика. Мы построим воронку продаж по каждому из каналов трафика и определим при каких показателях нам будет выгоден этот канал
  • Составление дорожной карты
    1. Разложим крупную задачу, например, запустить контекстную рекламу на более мелкие подзадачи;

    2. Определим сроки, когда каждая задача должна быть выполнена;

    3. Определим, какие ресурсы нужны для выполнения каждой подзадачи (финансовые, человеческие, материальные).
Лайфхаки
1
Анализ конкурентов: Similar.web, serpstat.com и pr-cy.ru
  • Узнайте по каким ключевым словам ищут конкурентов;
  • Какие страницы самые популярные.
2
Найти фрилансеров: я использую фл.ру
Планирование
для салона красоты
1. В предыдущем блоке я выбрал 6 каналов трафика (четые мастхев и два канала на тестирование). Нажмите на скрин для увеличения.

В рабочей таблице я выбрал каналы и к каждому каналу указал:
  • общий трафик — сколько человек увидит рекламу/пост и тд.
  • ctr — % людей, которые посетят сайт или соц. сеть
  • cr1 — % людей, которые выразят заинтересованность и оставят заявку
  • cr2 — % людей, которые купят
  • price — средний чек из выбранного канала
  • ret — сколько раз один покупатель посетит салон красоты
  • cogs, % — себестоимость в % (зп мастеров + расходники)
  • бюджет — кол-во денег, выделенных на данный канал

В ячейках справа проверка показала что канал принесет прибыль и я перешел к планированию.

2. В дорожной карте у меня сформировались целевые метрики, для достижения планируемое прибыли:
  • Необходимое кол-во лидов и продаж
  • Выручка из данного канала
  • CPC (стоимость клика) и CPA (стоимость заявки) — целевые значения
  • Пороговые CPC и CPA — сколько максимально можно заплатить в этих каналах за лида и заявку и не уйти в минус.
  • САС — стоимость клиента
  • ROMI — эффективность канала (если меньше 100% — работает в минус, если больше то отбивает бюджет и приносит прибыль)

3. Ориентируясь на эти метрики, для каждого канала я прописал задачи и указал период их выполнения. Для удобства работы всем задачам автоматически присваивается статус и они фильтруются по срочности.

Нажмите, пожалуйста, на галочку после завершения блока
Задание блока №3
Соберите все пройденные блоки в своей рабочей таблице:
  • портреты вашей ЦА
  • пропишите каналы продвижения
  • рассчитайте юнит-экономику
  • составьте дорожную карту
Для доступа к рабочей тетраде нажмите на кнопку,
далее "Файл" - "Создать копию"

нажимая Получить тетрадь, вы соглашаетесь

с политикой конфиденциальности

Отправьте ссылку
на вашу тетрадь
в телеграм
Отправить задание