В этом блоке мы разберем описание и потребности целевой аудитории и составим портреты вашей ЦА
Александр
graspes.ru
Целевая
Аудитория
  • Пол, возраст
  • Геолокация
  • Образование и профессия
  • Семейное положение
  • Интересы (спорт, бизнес, музыка, кино, мода, здоровье и тд)
→ Определение целевой аудитории
× Выбор каналов трафика
× Расчет метрик прибыльности
× Составление дорожной карты
Описание
Планирование
Описание ЦА
На этом этапе мы определяемся кто будет покупать наш продукт. Делаем мы это для того чтобы точнее настроить рекламу, создать подходящие рекламные креативы, контент для соц. сетей, сайт и подобрать каналы коммуникации.

Описание строиться по простому алгоритму – вы группируете ЦА по этим пунктам:
  1. Пол, возраст – вашими покупателями могут быть и мужчины, и женщины, и молодые, и взрослые. Задача этого пункта выявить корневую аудиторию для составления портретов ЦА;
  2. Геолокация – особенно необходимый параметр, если у вас локальный бизнес (пиццерия в определенном районе, доставка только в город N);
  3. Семейное положение – холост, замужем/женат, с ребенком;
  4. Образование и профессия;
  5. Интересы (спорт, бизнес, музыка, кино, мода, здоровье и тд).

Семейное положение, образование, профессия и интересы – если у вас не узко-нишевой продукт, например, услуги для юристов, товары для семей с детьми или спортивный инвентарь для плавания, то это второстепенные пункты, помогающие:
  • сегментировать ЦА по социальному статусу, доходам и потребностям;
  • определить каналы коммуникации;
  • настроить таргетированную рекламу.
Потребности ЦА
Можно выделить несколько общих потребностей, которые присущи большинству:

  1. Эмоциональные – часто покупки связаны с чувствами, которые они вызывают. Например, купить эксклюзивный предмет, чтобы чувствовать себя уникальным и особенным. Или купить абонемент в спорт зал и чувствовать себя довольным за выполнение новогодних обещаний;
  2. Социальные – желание соответствовать определенным социальным нормам. Например, купить одежду от Гучи или Айфон или БМВ, чтобы в глазах окружающих выглядеть модными, продвинутыми или успешными;
  3. Индивидуальные – нишевые потребности, завязанные на интересах покупателя. Например, купить набор кисточек для рисования или оборудование для йоги;
  4. Функциональные – связанные с характеристиками продукта. Например, купить удобную обувь, чтобы комфортно было гулять или купить эргономичную подушку для улучшения сна.

Покупки также могут быть иррациональными и не оправдываться практическими потребностями. Самое интересное, покупатели либо делают покупки неосознанно, либо находят рациональные причины своим иррациональным поступкам.
Вспомните как вы сами находили рациональные причины купить что-то, не осознавая или оправдывая настоящую потребность.

Например покупая домашнюю соковыжималку, можно убедить себя что это полезно, удобно или экономично. Но по факту это эмоциональная покупка, позволяющая почувствовать себя стройными или в тренде здорового питания. Этот факт подтверждается количеством раз использования таких соковыжималок, которые можно пересчитать по пальцам ;)
Лайфхаки

1
Начинаем с описания: пол, возраст, род занятий и тд. По возможности стараемся детализировать описание, так чтобы моментально возникали ассоциации.

Например по профессии – сервис для бухгалтеров;
Гендер + интересы – продукт для мужчин-геймеров;
Семейное положение – товары для мам в декрете;
Интересы – бизнес, консалтинг для предпринимателей с доходом от 100 тыс./мес;
Образование + локация – специальное предложение для студентов Университета Путей Сообщения.
Состояние – продолжительное психофизическое состояние, например, супер матрац для людей с хронической усталостью;
Ситуация – временное состояние, например, консультации для эмигрировавших в Турцию.

При описании у вас в голове сразу должна нарисоваться картинка целевого покупателя.

А у вашей ЦА должна быть моментальная самоиндентификация – увидел предложение для студентов университета N и тут же подумал: "Я студент и учусь в этом универе".

2
Определяем какие существует потребности у каждого сегмента вашей ЦА, напомню их 4 вида: функциональные (удобство, комфорт, экономия), индивидуальные (особенные интересы ЦА), социальные (подчеркивание определенного статуса) и эмоциональные (влияние на состояние покупателя)

Например,
  1. GPS-маячок для собак решает функциональную потребность их владельцев – знать где сейчас любимый питомец;
  2. Разноцветное-удлиненное худи решает индивидуальную потребность сноубордистов – комфортно и модно кататься на склонах;
  3. Эксклюзивный игральный набор, даёт возможность почувствовать себя уникальным любителя настольных игр и решает социальную потребность;
  4. Специальный финтнес-курс для программистов, чтобы повысить уверенность в себе, закрывает эмоциональную потребность.

Ваш продукт может удовлетворять одну или несколько потребностей вашей ЦА. Если у вас сразу не получается распознать все варианты – ничего страшного! Переодически возвращайтесь к вопросу: Почему клиенты покупают? И не стесняйтесь спрашивать напрямую у клиентов :)
Портреты ЦА
для салона красоты
Целевая аудитория для салона красоты может включать в себя молодых и взрослых женщин, которые ценят свой внешний вид и хотят ухаживать за внешним видом. Эта аудитория может иметь разные социальные статусы, доходы и интересы, но у всех есть функциональная потребность выглядеть красиво и ухоженно.

Работать со всей возможной аудиторией не получится и поэтому на этом этапе нужно отобрать несколько наиболее подходящих вариантов. Допустим, в данном салоне планируется высокий средний чек и есть желание развиваться и внедрять все модные тенденции.


Поэтому я остановился на этих группах:
1. Стильные девушки от 18 до 25 лет
Интересы: мода и стиль, красота и уход, здоровый образ жизнь;
Потребность: процедуры не должны испортить волосы и кожу, ощущать себя в тренде.

2. Успешные девушки от 23 до 40 лет
Интересы: карьера и бизнес, фитнес, путешествия, личностный рост и искусство;
Профессия: менеджер среднего и высшего звена;
Потребность: быстрые и качественные процедуры, чувствовать себя уверенно и неотразимо на работе и в личной жизни.

3. Обеспеченные женщины от 45 до 60 лет
Интересы: эксклюзивный туризм, культурные мероприятия и благотворительность;
Потребность: ценят уход за кожей и волосами и готовы платить за качественный сервис и персональное обслуживание.
В следующем блоке мы подберем каналы коммуникаций с вашей целевой аудиторией
Нажмите, пожалуйста, на галочку после завершения блока
Спасибо
Задание блока №2
Напишите от 1 до 5 портретов вашей целевой аудитории.
Дайте каждому портрету описание и напишите его потребности.
Отправьте
выполненное задание
в телеграм